春兰集团高级副总裁徐伟说,春兰新推行的售点制,是对中国家电传统营销代理制的全面创新。此举将有助于春兰家电产品更多地进入县镇三、四级市场。
过去,春兰家电产品的销售主要集中在大中城市,而在县级城市和中心镇,或没有销售网点,或网点缺乏活力。随着城市家电市场的饱和,庞大的农村市场潜力正转变为现实的购买力,据保守估计,全国县镇家电市场年销售额在300亿元以上。春兰电子商务公司总经理沈华平说,去年春兰空调在北京市场一年的销售额在4亿元左右,而在华东地区的县镇一年就达到7亿元。
在新建县镇市场售点的过程中,春兰一方面借助家电连锁店的扩张逐步向县镇市场挺进,另一方面大力发展平台代理商,鼓励入围的平台代理商增加售点数量。在同春兰签订新一年销售合同时,平台代理商必须明确增加售点数量,同时,新增售点必须具有春兰产品展台、专职营销员,价格受春兰控制。
据沈华平介绍,加快在县镇三、四级市场谋篇布局,将使春兰的产能得到充分释放。目前春兰空调年产500万台,洗衣机年产100万台,并且还有扩能的空间。同时,强化终端销售,减少中间环节,可以让消费者得到更多的实惠。
另据了解,为适应营销渠道的新变化,春兰对营销管理方式也作了重大调整：以一个省市或者数个省市为单位,组建成立了19个营销管理中心,将营销管理和服务推向市场前沿,并调整过去的代表处为业务驻点。
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