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李嘉刚接触二手车行业的时候没有料到9年后的今天，中国二手车的年交易量已突破千万辆、直奔2000万辆。曾经的“遥不可及”变成了“触手可及”。
“2015年我刚入行时，二手车年交易量在700万辆左右，当时的从业者都在期待何时能破千万辆，没想到很快就突破了。”李嘉表示。
中国汽车流通协会数据显示，2021年以来，中国二手车市场交易规模已连续3年超1万亿元，成为名副其实的万亿级市场。2023年全国二手车累计交易量为1841.33万辆，同比增长14.88%，累计交易金额为11795.32亿元。目前，二手车市场仍在持续增长。
日前，《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》（以下简称《行动方案》）提出，到2027年二手车交易量将较2023年增长45%。
面对巨大的市场机会，今年国内知名租车企业神州租车首次将“二手车”业务提到了与“租车”业务并行的战略地位，并称之为“双主业高质量规模化发展战略”。作为神州租车的二手车业务负责人，李嘉见证了中国二手车市场变化最快的9年。
目前二手车市场的发展来到了“分水岭”。行业规模增长的背后，是二手车交易的周期长、成本高、履约难，是买卖双方依然存在的信任鸿沟，是二手车商利润的大幅下滑。
该如何重回二手车的“黄金时代”？该如何破局？种种问题成为了众多二手车经营者心中的迷思。二手车行业，需要一场解答。
行业面临转型“节点”
此前数十年，由于中国汽车市场尚未高度发展，二手车市场一直处于供不应求的状态，这让不少“淘金者”嗅到了机会。短短数年，二手车商迅速发展。但到了2023年，随着国内“芯片荒”的结束，新能源汽车品牌如雨后春笋般涌出，二手车生意面临挑战。“2023年新车价格大战开启，并快速传导至二手车市场，原有的新车价格体系的不稳定，导致二手车商出现了系统性经营风险。”中国汽车流通协会会长助理罗磊表示。
中国汽车流通协会数据显示，近年来出现亏损的二手车商占比高达92%。《2023年中国二手车行业展望》研究报告分析称，2022年全年二手车的成交均价从6.16万元下降到4.84万元。
在这重要的行业节点，二手车行业急需一场反思。“评估体系的不健全导致交易过程中定价不合理、随意性大，这严重影响了市场的公平性和透明度。此外，二手车售后服务保障的不足也是市场的一大痛点。”罗磊表示。
罗磊还表示：“我国的二手车市场还有很大的增长空间，预计到2025年，整个二手车的交易量应该会达到2500万辆，到2030年应该会达到3000万辆，如果达到日本二手车析出率的话，预计也能增长至4000万辆。”政策的到来也为二手车行业指出了具体方向。《行动方案》指出，开展汽车以旧换新。加大政策支持力度，畅通流通堵点，促进汽车梯次消费、更新消费。组织开展全国汽车以旧换新促销活动，鼓励汽车生产企业、销售企业开展促销活动，并引导行业有序竞争。
试寻“解题”之法
在李嘉看来，中大型公司拥有专业的行情分析预测团队，且有充足的资金对车源进行多品类多价位的组合性配置，而像神州租车这种拥有“异业互补”能力的公司能够通过租车和二手车的双主业协同来对抗二手车价格行情的波动和不确定性，这些公司都有着穿越周期的能力。
事实上，经过15年的发展，神州租车已在车队全生命周期管理的基础上，探索和构建出了一套高效流转的运营体系，打通了租车和二手车业务之间的商业闭环。二手车价格行情上行时可以加速售卖，而行情下行时可以将车辆留在车库甚至返回租车车队去创造租车收入。这样，租车就成为了二手车应对行情旱涝的“蓄水池”，而二手车则成为灵活调节租车车队规模的“闸门”。
神州租车不仅自己“生产”和售卖二手车，也向二手车行业的其他机构车源方提供残值管理服务。在李嘉看来，残值管理不仅限于残值定价。“只有真正有采购承诺的定价才是有诚意的定价，才是真正意义上的残值管理。”
为何神州二手车有能力定价且敢于“锁价”采购？李嘉介绍，“我们内部有一套先进的定价引擎，包括三个模型：当期市价模型、资产运营中的预评级模型、远期残值模型。一个好的定价引擎应该由这三个模型共同构成，既有预测性，也有敏捷性，还能实时体现市场波动。”良好的“残值管理”能力让神州二手车在保证自身运营的同时，也能向行业里的其他机构车源方赋能。
优异的定价系统只是其一，租售协同的风险对冲能力以及完备的销售网络共同构成了神州二手车业务商业模式的“护城河”。当前，神州二手车的自有销售网络已覆盖全国50多个城市，实现了分销、拍卖、零售的全渠道布局。
在面向车商的分销渠道，神州二手车推出了二手车合伙人计划。神州二手车的合伙人不仅能享受专属的购车折扣和返利，还能获得物流补贴和营销资源扶持。这些举措对正在寻求稳定车源供给、加速库存周转的二手车经销商颇具吸引力。目前，神州二手车的合作车商已超4000家，签约合伙人超300家。
此外，神州二手车的拍卖业务也已上线，推出“一份保证金参与全部车型出价”的竞拍方式，不限制竞拍车型数量和出价次数。参与者看好车型及车况报告，在手机端即可完成出价。
面向C端消费者，神州二手车的零售业务也已在全国布局。消费者可在神州租车APP的“二手车”频道在线购车，也可在神州二手车的抖音直播间里看车选车。此外，神州二手车在北京、郑州等多个城市开设了线下零售展厅和门店，消费者可以到店看实车，先试后买。
神州租车的运营车队规模约15万台，平均运营车龄2至3年，每年销售的二手车规模超5万台。所有车辆均为自有一手车源，0过户，车况信息清晰透明，覆盖传祺M8、奔驰E级、朗逸、轩逸、雷凌、帕萨特、天籁、别克GL8等主流国产品牌、合资品牌和新能源品牌的数十款热门车型。
当前，神州租车正在为“扬帆出海”而布局筹谋，积极寻求二手车行业的下一个突破口。“目前我们的二手车已经实现批量出口，也正在寻找有规模车源需求的海外合作伙伴，希望将‘出海’这条路走通了之后，神州二手车可以成为更好赋能二手车行业的合作伙伴，一起为行业的发展创造更高的价值。”神州租车方面表示。
（责任编辑：蔡情）
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