慧聪化工网讯：“不管是大客户还是小客户，能抓在手里的就是好客户。有了好客户，不愁没有好销量。”在茂名石油7月份直分销业务经营工作点评会上，客户经理张高健道出了月度计划完成完成率第一、客户稳定率第一的秘密。
茂名石油月成交量在300吨以下的直分销中小客户共有218家，占客户总数的85%；月均成交量2.1万吨，占总销量的61%。针对大客户少、中小客户多的特点，该公司坚持“抓大不放小”，通过制定分区卖油地图，一对一落实维护责任和“量体裁衣”购油提示，增加客户黏性；“随叫随到”后勤服务，提高客户满意度，确保中小客户成交稳定。7月截至25日，茂名石油直分销业务销售3.4万吨，完成月度计划143％，月度计划完成率和销量规模均排名全省第二。
月行三千里，“跑”出片区卖油地图，便是茂名石油客户经理的日常写照。茂名市地处沿海，走私油猖獗，各个片区的客户80％都不是本地人，要打入操着浓厚地方口音的乡镇区域市场，实属不易。
为加强对中小客户的维护，茂名石油与客户经理签订“客户维护目标责任书”，结合地理位置分片区将218家中小客户批量分配给8名客户经理，纵向传递压力。同时，该公司采取“绩效考核+竞赛奖励”的方式，建立多劳多得的薪酬考核机制，要求客户经理将每天的客户走访量和维护情况及时发布在客户经理微信群中，每日通报销售排名，分析原因、制定措施，提升了客户开发维护水平。
通过跟踪走访，茂名石油客户经理何燕发现社会站老板通过低价、垫资送货等方式拉拢某建筑工程公司。虽然知道社会站的油品质量没保证，但出于节省资金的考虑，某建筑工程公司初步决定低价采购社会站油品。虽然某建筑工程公司暂时只是月均30吨的小客户，何燕坚持带着优劣油品样本和劣质油危害性报告多次上门，向客户列举身边发生的劣质油损坏发动机的案例，帮客户算好经济账，让客户“回头”。7月，该公司某项目动工后，用油量从月均30吨提升至100吨。
随着成品油市场价格的不断公开透明，客户对价格走势更为敏感，中小客户对价格波动更为敏感，能否第一时抓住客户的购买是业务经理实现销售业绩的关键。茂名石油业务部每一位客户建立信息资料库，及时向客户经理传递市场动态信息，引导客户经理在市场发生变化时能够及时联系客户调整采购策略，帮助小型客户选择最佳购油时机，为他们增量出谋划策，从而实现共赢。
7月上旬，随着国际原油价格的不断上涨，市场上涌现强烈的购买欲望，7月10日晚国际原油增幅趋势明显，茂名石油业务部预判第二天价格会大势上涨。于是业务部引导客户经理连夜与长期合作的终端客户联系，引导客户在第二天下订单。
客户经理张高健与一位混泥土公司老板当晚取得联系，果不其然，该客户下单100吨后，迅猛涨价100元/吨，为客户节省了1万元的成本。茂名石油从客户利益出发的态度帮助不仅实现了销量的增长，也为客户节约了采购成本，最终赢得了客户的信任，名副其实的“油管家”。
“面对激烈的市场竞争，只有贴近客户需求24小时做好后勤服务，才能确保大小客户一个不丢。”茂名石油业务部负责人表示。
为了更好地服务中小客户，茂名石油要求客户经理24小时当好后勤，及时通过电话、微信、走访向客户传达油价走势，掌握客户油品使用情况，帮助客户制订最优采购计划，为中小客户解决在油品需求和保管上中遇到的难题，成功留住中小客户的心。
七月初，茂名石油客户经理陈海发现2个工程用油灌桶客户在用油周期内没有到加油站购油。带着疑问和不甘心，陈海走访客户。原来，这些小工程队找到了社会油站新“依靠”。“一定要把客户争取过来。”陈海决定将客户争取回来。“我们很忙，没时间听你介绍！”“你们的油价格高，我们不考虑。”……可一次次登门拜访换来的却是拒绝。然而陈海没有放弃，他坚持一天一次例行走访。“我们现在急需两吨油应急，你们能不能立刻送到？”第5次无功而返后，陈海接到了客户电话。“能，保证尽快送到！”陈海看到了希望，他立即联系公司业务部配送，跟着配送车把油送到工地卸油，保证了工程正常运行。客户被客户经理陈海的敬业、认真和诚信打动，和茂名石油签订了长期购油协议。
在茂名石油这样以客户满意为第一职责的客户经理还有很多，电白片区客户经理为客户提供“娘家人”服务，规范接卸油、水位水杂监测、发票管理、加油卡管理等操作，切实保障客户利益；茂南片区的直分销“油管家”服务，要求客户经理对客户的销售记录、购油频率、用油习惯等信息了如指掌……