我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉_公共/行政管理_经管营销_专业资料。我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判， 为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的 资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判， 为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的 资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现 状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中 方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以 80 万美元达成协议。当 谈判购买冶炼自动设备时，美商报价 230 万美元，经过讨价还价压到 130 万美 元，中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把 合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能 合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻 言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的 其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们 会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上这种设 备的价格 100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈 判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼 前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害， 比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过 6%。余年时间，你们算 算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易. 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各 家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的 计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统-谈判，这三家觉得 有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日 本有两家环形灯生产厂，欧洲有-家，有的曾来过中国。有的还与其中工厂做过 技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具 熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比 公司谈时灵活， 更优惠。 有的工厂一看联合在起， 自己好处不多， 于是提出退伙， 有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃 饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处。来者不拒。进出口公司的代表 知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失 败。